Как выйти из кассового разрыва

Кассовый разрыв, то есть период, когда платить нужно больше, чем у вас есть, – одна из самых опасных ситуаций для бизнеса. Но её можно исправить. Многие компании, столкнувшиеся с разрывом, восстанавливаются, когда понимают его причину и выбирают правильный выход. Именно неверное или запоздалое решение превращает временную нехватку денег в кризис.

Шаг 1: определите реальный размер разрыва и его причину

Прежде чем выбирать решение, ответьте на два вопроса:

Насколько велик разрыв? Составьте прогноз денежных средств по датам (см. наше руководство по платёжному календарю) и найдите минимальное значение, которого достигнет остаток. Сумма, необходимая для покрытия этого дефицита, плюс резерв безопасности – столько денег вам нужно найти.
Как долго он продлится? Разрыв на две недели требует иного решения, чем разрыв, который увеличивается каждый месяц.

Затем разберитесь, почему он возник. Типичные причины:

Клиенты платят позже запланированного.
Крупный разовый расход, например налоги или оборудование.
Рост, который поглощает деньги быстрее, чем приносит их: вы платите поставщикам и сотрудникам раньше, чем клиенты платят вам.
Расходы, которые растут быстрее выручки (см. почему выручка растёт, а прибыль нет).

Шаг 2: проверьте, не в бизнес-модели ли проблема

Это самый сложный вопрос. Несовпадение сроков поступлений и платежей – временная проблема: вы заработаете деньги, но позже, чем должны их заплатить. Проблема бизнес-модели носит постоянный характер: каждая продажа приносит убыток или бизнес не может покрыть расходы при текущем масштабе.

Посмотрите на юнит-экономику. Если валовая маржа низкая или отрицательная либо привлечение клиента обходится дороже, чем он приносит, одними займами или ускоренным сбором платежей не обойтись. Привлечение денег для покрытия структурного убытка лишь откладывает проблему и увеличивает её масштаб. В таком случае первоочередная задача – скорректировать цену, расходы или предложение.

Шаг 3: сократите расходы, чтобы разрыв перестал расти

Прежде чем искать новые деньги, остановите увеличение потерь:

Приостановите найм и необязательные покупки.
Пересмотрите каждую подписку, договор и маркетинговый канал; откажитесь от того, что не приносит очевидной отдачи.
Разделите расходы на те, что обеспечивают работу бизнеса, и те, что могут подождать.

Одного сокращения расходов редко достаточно, чтобы закрыть большой разрыв, но оно даёт время и показывает кредиторам и партнёрам, что вы контролируете ситуацию.

Шаг 4: четыре способа закрыть разрыв

Вот четыре распространённых варианта. Выбор зависит от размера разрыва, его продолжительности и причины.

Ускорьте поступления денег. Добивайтесь оплаты просроченных счетов, запрашивайте авансы или предоплату, сокращайте сроки оплаты и предлагайте небольшую скидку за досрочный платёж, если позволяет маржа.
Платите позже или меньше. По возможности договаривайтесь с поставщиками, арендодателями и налоговыми органами об отсрочках или рассрочках. Говорите честно и заранее. Поставщики гораздо лучше реагируют на план, чем на молчание.
Привлеките краткосрочное финансирование. Кредитные линии, финансирование под выставленные счета и займы могут покрыть временной разрыв между поступлениями и платежами. Используйте их только тогда, когда уверены в возможности погашения, и сравнивайте полную стоимость, включая комиссии.
Привлеките новый капитал. Займы от акционеров, дополнительный акционерный капитал или средства инвестора могут покрыть более крупный разрыв либо профинансировать исправление бизнес-модели. Этот вариант занимает больше всего времени, поэтому начинать нужно заблаговременно. Инвесторы также внимательно изучают ваши показатели, так что понятная финансовая модель будет полезна.

Практический способ выбора: смоделируйте каждый вариант в своём прогнозе и проверьте три вещи. Какую часть разрыва он закрывает, насколько быстро и во сколько вам обходится.

Какой вариант подходит вашему бизнесу?

Кратковременный разрыв из-за задержек платежей: начните со сбора дебиторской задолженности и пересмотра условий с поставщиками.
Разрыв из-за разового расхода: часто подходит краткосрочное финансирование.
Разрыв, который продолжает расти: сначала исправьте ситуацию с маржой и расходами, а капитал рассматривайте только вместе с планом действий.

В большинстве реальных ситуаций нужна комбинация мер. Главное – действовать, пока запас денег позволяет работать ещё несколько недель, а не дней.

Получите помощь с финансовыми показателями

Если вам нужен независимый взгляд на состояние денежных средств, John Galt Finance предлагает бесплатный шаблон финансовой модели и бесплатную консультацию с нашим финансовым директором.

Скачать бесплатный шаблон финансовой модели Записаться на бесплатную консультацию с нашим финансовым директором