Может ли прибыльный бизнес остаться без денег?

Да. Прибыль фиксируется в момент продажи, а деньги приходят, когда клиент платит. Если вы платите поставщикам и закупаете товар за недели или месяцы до оплаты клиентами, растущий и прибыльный бизнес всё равно может не выплатить зарплату.

Как сократить цикл конверсии денежных средств?

Держите меньше медленно продающихся запасов, лучше прогнозируйте спрос, договаривайтесь о более длинных сроках оплаты с поставщиками, получайте деньги от клиентов раньше за счёт предоплаты или подписки и рассматривайте факторинг дебиторской задолженности, когда его стоимость оправданна.

Цикл конверсии денег: выручка есть, денег нет

Q: Что такое цикл конверсии денежных средств?

Цикл конверсии денежных средств (CCC) – это число дней между моментом, когда вы платите за запасы или сырьё, и моментом, когда получаете деньги от клиента, купившего этот товар. Чем он короче, тем меньше денег нужно бизнесу для роста.

Почему бизнес может быть прибыльным и всё равно испытывать проблемы с денежным потоком? Всё дело во времени. Сначала вы платите за товар, доставку и сотрудников, а клиент платит вам позже. Показатель, который говорит, как долго ваши деньги остаются «замороженными» в этой цепочке, называется циклом конверсии денежных средств (CCC). В видео выше мы объясняем его для e-commerce и розничного бизнеса и показываем, где застревают деньги и как их высвободить. Ниже – текстовая версия.

Бизнес прибыльный, а денег нет?

Отчёт о прибылях и убытках говорит, что вы заработали. Остаток на счёте говорит обратное. Верно и то, и другое, потому что прибыль учитывает продажу в момент сделки, а деньги – только когда они реально поступили. Каждый день, пока деньги лежат в непроданном товаре или в неоплаченном счёте, вы не можете потратить их на поставщиков, рекламу или зарплаты. Быстрый рост усугубляет проблему: чем больше вы продаёте, тем больше товара нужно закупать заранее.

Это тот же механизм, который стоит за ситуацией, когда выручка растёт, а прибыль нет, и за многими кассовыми разрывами.

Что такое цикл конверсии денежных средств?

Цикл конверсии денежных средств считает дни между оплатой запасов и получением денег от продажи. Он складывается из трёх показателей:

Оборачиваемость запасов в днях (DIO): сколько дней товар лежит до продажи.
Срок оплаты клиентами в днях (DSO): сколько дней клиенты платят после покупки.
Срок оплаты поставщикам в днях (DPO): через сколько дней вы платите поставщикам.

CCC = DIO + DSO − DPO

Условный пример: если товар продаётся за 60 дней, клиенты платят за 10 дней, а поставщикам вы платите через 30 дней, ваш CCC равен 60 + 10 − 30 = 40 дней. Все эти 40 дней вы финансируете бизнес своими деньгами. Сократите цикл до 25 дней – и освободите деньги, которые были бы заморожены на 15 дней операционной деятельности. Эти цифры – пример, а не данные клиента.

Почему это важнее, чем кажется

Длинный цикл означает, что для той же выручки нужно больше оборотного капитала. Это дорого: приходится занимать, замедлять рост или отказываться от инвестиций. Короткий цикл означает, что бизнес сам себя финансирует. Многие проблемы с деньгами, которые выглядят как «нам нужно больше финансирования», на деле звучат как «наш цикл слишком длинный».

Как высвободить деньги

В видео разобраны основные рычаги. Начните с того, который больше всего влияет на ваши цифры.

1. Высвободите деньги из запасов. Медленно продающиеся товары – это деньги, лежащие на полке. Найдите их по данным на уровне SKU, перестаньте дозаказывать то, что не продаётся, и распродайте залежавшиеся остатки. Про маржинальность этой стороны вопроса читайте в разделе о прибыльности по SKU: она показывает, какие товары заслуживают ваших денег.

2. Прогнозируйте запасы и управляйте остатками. Лучший прогноз спроса означает, что вы закупаете ближе к моменту продажи. Заказывайте меньшими и более частыми партиями, если позволяют минимальные объёмы поставщиков.

3. Улучшите условия оплаты поставщикам. Переход от оплаты при заказе к оплате через 30 или 60 дней напрямую сокращает цикл. Если поставщики не готовы давать отсрочку, узнайте, помогут ли скидки за досрочную оплату или поэтапные платежи. Факторинг или финансирование цепочки поставок могут закрыть разрыв, но сначала сравните полную стоимость.

4. Получайте деньги раньше: авансы и подписка. Депозиты, предзаказы, предоплата и подписочные модели приносят деньги до того, как вы их потратите, и могут даже сделать DSO отрицательным.

5. Отслеживайте показатель каждый месяц. Рассчитывайте DIO, DSO и DPO ежемесячно, следите за динамикой и связывайте их с вашим 13-недельным прогнозом денежного потока. Более подробный разбор для e-commerce – в нашем материале о цикле конверсии денежных средств для e-commerce.

Реальный пример из практики

В конце видео мы показываем реальный пример клиента: как изменение условий по запасам и оплате улучшило денежный поток. Подробности – с 04:12 в видео.

Рассчитайте свой цикл

Мы подготовили бесплатный калькулятор цикла конверсии денежных средств, ссылка на него в описании видео: введите свои DIO, DSO и DPO. Если нужна помощь с интерпретацией результата, John Galt Finance предлагает бесплатный шаблон финансовой модели и бесплатную консультацию с нашим финансовым директором.

Скачать бесплатный шаблон финансовой модели Записаться на бесплатную консультацию с нашим финансовым директором