Сколько денег привлекать в раунде финансирования

Коротко: привлекайте столько, чтобы дойти до следующей понятной цели, плюс запас на задержки. Рассчитайте сумму по финансовой модели, а затем сопоставьте её с тем, чем вы готовы поступиться, и с тем, чего инвесторы будут ждать от вас дальше. Это общая информация, а не инвестиционная консультация.

Начинайте с цели, а не с суммы

Инвесторы финансируют прогресс. Прежде чем называть цифру, определите, чего должны достичь деньги: например, уровня выручки, подтверждения здоровой юнит-экономики, запуска продукта на новом рынке или безубыточности. Выберите одну-две цели, а не десять. Цель показывает, на какой срок должно хватить денег.

Простой способ рассчитать размер раунда

Сумма раунда = чистый burn в месяц x месяцев до цели + запас

Чистый burn – это деньги, которые вы теряете каждый месяц после учёта выручки. Условный пример на круглых числах: чистый burn 50 000 в месяц, цель ожидается через 15 месяцев, запас 6 месяцев. Получаем 50 000 x 21 = 1 050 000.

Burn редко остаётся постоянным. Если вы планируете нанимать людей или увеличивать маркетинг, стройте прогноз по месяцам, а не умножайте одно число. Как посчитать runway, объясняет наш материал про runway стартапа, а бесплатный калькулятор runway и burn поможет проверить результат.

Зачем нужен запас

Привлечение денег занимает время, часто дольше, чем ожидают основатели. Циклы продаж растягиваются, запуски сдвигаются, клиенты платят с опозданием. Если вы начинаете следующий раунд, имея денег всего на несколько месяцев, вы ведёте переговоры из слабой позиции. Запас даёт время отказаться от плохого предложения.

Проверьте обратную сторону: чем вы платите

Каждый раунд меняет структуру владения. Прежде чем утверждать сумму, смоделируйте, что раунд значит для вашей доли и для следующего раунда. Больший раунд даёт больше денег, но и больше размытия, и обычно более высокие ожидания по росту. Меньше, но достаточно часто лучше, чем больше, но с тяжёлыми обязательствами.

Что захотят увидеть инвесторы

Вам нужно будет показать, как вы получили эту цифру. Подготовьте:

• Финансовую модель с понятными допущениями
• Расшифровку использования средств по направлениям и по месяцам
• Цель и срок её достижения
• Что будет, если результаты окажутся ниже плана

Что подготовить до первой встречи, описано в материале как подготовиться к инвесторам.

Типичные ошибки

• Сначала выбрать круглую сумму, а потом подгонять план
• Забыть, что burn растёт после получения денег
• Привлечь деньги на 12 месяцев и снова искать их на восьмом
• Не связать сумму с конкретной целью
• Не учитывать сроки денежных поступлений, например поздние платежи клиентов (см. прибыль и денежный поток)

Что сделать на этой неделе

Откройте модель и ответьте на три вопроса: какая у нас следующая цель, в каком месяце мы достигнем её по текущему плану и сколько денег нужно до этого момента? Если вы не можете ответить на них по модели, начните с неё.

Записаться на диагностический звонок с CFO – 30 минут, без продаж, с настоящим финансовым директором.